利川不仅把茶叶卖到了非洲，还在摩洛哥建了第一个中国茶企！
摩洛哥 位于非洲西北端，与西班牙相望，最主要的经济是旅游业。21世纪初，中摩经贸合作进一步拓展，摩已成为我国在非洲第九大贸易伙伴、第一大茶叶出口市场、主要渔业合作伙伴和重要工程承包市场。
我国成为摩第三大进口来源国，主要向摩出口纺织服装、机电产品、绿茶等，从摩进口电子元器件、磷肥、金属钴砂等。
当地时间11月29日，中国茶叶代表团到摩洛哥华夏茶叶公司（以下称“华夏茶叶”）考察，了解企业在海外的生产经营情况，鼓励企业克服难题，争创佳绩。
华夏茶叶形象展示店产品墙
因茶结缘
摩洛哥位于非洲北面，地处撒哈拉沙漠周边，天旱少雨，当地人又以肉食为主，缺乏瓜果蔬菜，尤其需要饮茶来解渴、去腻、消食及增加维生素。加上该地区普遍信仰伊斯兰教，严禁饮酒，茶因此得以普及。早在14世纪，中国茶就传入了摩洛哥。到19世纪末，茶已成为风靡全国的大宗消费品。
摩洛哥茶叶日中摩交流会
摩洛哥人大部分家庭的收入首先用于饮茶，当地人说自己身体的一半是绿茶，可见茶在摩洛哥人生活中的地位。摩洛哥人喜爱在热茶汤中加入方糖和薄荷叶（或薄荷汁），称为“薄荷茶”，提神解渴，堪称国饮。
摩洛哥不产茶，却是世界上绿茶进口最多的国家，其中95%来自遥远的中国。非洲是我国茶叶出口传统市场，占全国茶叶出口量50%以上，其中对摩出口茶叶量最大，占全国出口总量的两成，茶叶成为中国和摩洛哥的友好使者。
摩洛哥巨大的茶叶消费市场成为中国茶叶主产区和茶企竞争的重要市场，浙江茶叶出口占摩洛哥九成的市场份额，以株茶和眉茶为主，为中国绿茶拓展非洲市场作出了巨大贡献。
2014年12月，马格里布国际食品展在摩洛哥卡萨布兰卡举办，金利茶业携利川茶产品不远万里前来参展。
“茶香四溢，口感好！”展会上，商客和当地市民对利川茶赞不绝口，所有的样茶被一抢而空。很多当地人反映说，好多年没喝到口味这样纯正的茶叶，令金利茶业董事长王启茂信心倍增。
展会期间，多个客商表达了合作意向。展会结束后，王启茂应邀专程走访了摩洛哥北部两个城市，实地考察了客商企业及其经销场所，对摩洛哥茶叶市场有了进一步认识，决定进军摩洛哥茶叶市场。
艰难创业
2015年，摩洛哥茶叶进口关税政策作出重大调整，大包装茶叶进口关税降至历史最低水平，3公斤以下小包装茶叶进口关税大幅提高，两者相差13倍。
王启茂及其团队认为进军摩洛哥的时机已成熟。随即明确了直接出口大包装茶叶，在摩建立包装厂，分装后再推广自主茶叶品牌的策略。
金利茶业迅速在国内国外同时展开行动，先头部队辗转返回摩洛哥开始注册公司、寻租厂房仓库。2015年6月，华夏茶叶公司正式成立。国内同期着手“云头山”品牌出口产品包装设计、生产设备的定购和发货，同时组织海外员工培训。
2015年10月，华夏茶叶在摩申请注册“云头山”中文、法语和阿拉伯语商标，3个月后品牌本地化注册完成。
前期工作准备就序。2016年2月，华夏茶叶开始调试设备，招募培训当地员工，同时申请并获得食品加工安生卫生临时许可手续。3月，两条生产线试产“云头山”产品取得成功，市场销售工作随即启动。
作为第一家落地摩洛哥的中国茶企，华夏茶叶成立伊始，就受到中摩茶叶界的极大关注。2016年4月，企业正式投产即获得全年满负荷代加工订单。11月，新增的2条生产线相继投产，企业发展势如破竹。
面对良好的发展态势，王启茂积极谋划扩大产能。同年12月，第二间厂房首条生产线设备安装调试完成，随即投入生产。但由于对当地政策法规不熟悉，加上尚未获得临时生产许可，2017年3月，第二间工厂开办不足两月，被迫关闭。
同年7月，历经千辛万苦，华夏茶叶终于取得摩洛哥国家食品卫生安全局食品加工许可证，标志着该公司真正在摩洛哥站稳脚跟。
摩洛哥食品生产经营许可证
但好景不长。2017年9月，摩洛哥对中国茶叶进口出台4项新增农残标准检测，海关清关时间延长致大批从中国进口的茶叶货柜滞留港口。2017年10月以来，中摩政府部门和行业商会已多次接触，共同寻求解决问题的途径。
今年2月以来，摩洛哥《真相》杂志发表多篇中国茶叶农残问题的文章，并通过互联网广泛传播，引发市场震荡，民众反应强烈。3月12日，中国茶叶进出口商会在北京召集部分出口茶企负责人召开紧急会议，商讨对策。
摩洛哥原定于今年8月出台新的茶叶进口质量标准因故推迟。11月25日，中国茶叶代表团访问摩洛哥，双方行业商会又多次召开会议，进一步磋商农残检测标准问题，未果。
受多种因素影响，今年华夏茶叶经营十分困难，海关清关时间长达100天，给企业造成了严重的经济损失。国际国内的多重竞争、利益集团的挤兑，种种因素让企业吃尽了苦头。
“很长一段时间，我们的处境一面是火焰，一面是海水。”华夏茶叶总经理张代泉感叹。1200吨茶叶被冻结长达8个月，致企业多个产品原料断供，无法按时给客户交货，严重影响市场拓展，货款积押和清关税费近4000万人民币，给企业造成了极大的资金压力。
良多收获
与众多国内同行从事茶叶原料出口不同，华夏茶叶从开始就树立了品牌营销意识和策略。这一差异化经营理念虽然走的十分艰难，却成为企业安身立命的根本。
以“云头山”为例，作为摩洛哥市场唯一存在的中国品牌，几年的耕耘，消费者从知晓、认可再到喜爱，恩施硒茶自然融入了摩洛哥消费腹地。众多经销商纷纷主动寻求合作。
利川代表团在华夏茶叶展示店考察
今年，华夏茶叶与摩东南部地区眉茶经销商签订了“云头山”沙漠版战略合作协议。依据协议，合作伙伴将在18个月内分三个阶段实施全国销售策略，最终实现月供眉茶百吨的初期规模。
为加快品牌推广，华夏茶叶建立了4支营销队伍，针对摩洛哥主要眉茶销售区域发展新的经销商，目前摩南部、东部、东南部山区以及西南沿海地区包括阿加迪尔、提兹尼特-盖勒敏、瓦尔扎扎特、塔鲁丹特、本里莫奈、拉希迪耶、阿尔杰迪达、萨菲等地实际已成为“云头山”品牌覆盖区域。
2016年11月，华夏茶叶在摩洛哥卡萨布兰卡设立非洲第一家华人茶叶专营店——恩施硒茶展示店，成为企业品牌推广的重要窗口。同年12月，在中摩茶界交流年会上，中国茶叶进出口商会向摩洛哥茶界重点推介华夏茶叶，同时授予其“中国茶叶进出口商会重点推介企业”荣誉称号，这是中国茶叶进出口商会历史上首次给海外中企给予如此殊荣。
中国茶叶进出口商会授予重点推介企业牌子
要满足消费需求，扩大市场份额，依靠单一品牌无法达成目标，为此，华夏茶叶实施本土化、多品牌的市场策略，在保持“云头山”品牌销售的同时，陆续完成了“领导者”等多个本土品牌的注册工作。目前，已签订首个“领导者”眉茶独家经销协议，年供应量1000吨。
此外，贴牌加工成为华夏茶叶推广恩施硒茶的又一重要方式。“从2016年8月开始，我们已经发展6家贴牌客户，贴牌商标或品牌10多个，90%的贴牌产品原料都是恩施硒茶。”张代泉坦言，“这是我们之前完全没有想到的，也说明客户对我们的信任。”
为满足客户需要，华夏茶叶5条生产线每天满负荷生产，月加工包装茶叶提升至250吨。贴牌产品销售量占华夏茶叶销售总量的六成，“随着我们品牌的深入推广，这个比例很快会改变。”张代泉说。
终端市场的成败，最终取决于产业链的第一个环节——农产品安全。每次都能通过摩洛哥市场环境的严峻考验，主要得益于硒茶的良好品质，这是王启茂的收获，也是华夏茶叶的收获。
国内母公司金利茶业始终将农产品安全放在首位，从基地管理到安全生产，不放过每个环节和细节，才铸就华夏茶叶一路过关斩将的过硬品质。
“能得到消费者的信任，这是我们最大的收获，也是恩施硒茶的胜利。”王启茂说，“品质是我们的生命线。”
各方关注
中国茶叶代表团访问摩洛哥期间，中国茶叶进出口商会秘书长蔡军先生一行专门到华夏茶叶实地考察企业生产情况，看望慰问中方员工，鼓励企业狠抓质量安全，稳步前进。
蔡军先生在华夏茶叶考察
从呱呱坠地到站稳脚跟，从贴牌代工到品牌营销。几年来，华夏茶叶的每一次进步，都受到各界的密切关注。
2016年1月，摩洛哥国家地中海电视台制作茶叶纪录片《绿茶之道》，将“云头山”茶作为影片拍摄用茶，并专程到金利茶业、利川茶叶基地等地取景，纪录片的拍摄和公影，对“云头山”品牌的推广起到了积极作用。
2016年4月，在中国驻摩洛哥大使馆经济商务参赞处推荐下，华夏茶叶加入“摩洛哥中资企业联合会”。同年12月26日，在大使馆举办的“2017新春招待会”上，华夏茶叶受邀代表中国茶企宣传中国茶文化，展示中国传统茶艺。大使馆还特别安排场地，供华夏茶叶宣传推介“云头山”茶。时任大使孙树忠还专程到华夏茶叶视察，慰问中方员工并赠送过年物资。
过去几年，湖北省商务厅相关领导多次率团到华夏茶叶参观考察，了解企业发展，关注企业存在的问题和困难。2016年12月，省工商联副主席、省总商会副会长罗昌兰率领参加“湖北--摩洛哥贸易投资洽谈会”代表团部分企业代表参观考察华夏茶叶，对企业走出国门，践行“一带一路”予以高度赞赏。今年5月，湖北省农业厅相关领导率队调研湖北企业投资非洲农业项目，专程到华夏茶叶开展调研活动，对企业开拓非洲市场给予了高度肯定。
金利茶业投资摩洛哥也引起中非发展基金的关注。他们通过中国茶叶进出口商会了解到金利茶业在摩洛哥的投资情况后，选定华夏茶叶为投资对象，初步意向对华夏茶叶增资1000万美元，双方拟共同在摩洛哥建立面向非洲市场的中国茶叶集散中心，并以此为跳板，全力拓展欧洲市场。
硒茶机遇
地处北非的摩洛哥拥有对非洲强大的政治影响力及与欧盟国家的自由贸易关系，立足摩洛哥，可辐射西非、北非，同时还可拓展欧洲市场。
2016年，中摩两国建立战略伙伴关系，摩洛哥对中国公民实行落地签，两国经贸关系日益密切。过去，在卡萨布兰卡的华人约2000人，现在每天前往摩洛哥旅游的中国游客络绎不绝。
去年，中国对摩洛哥出口茶叶7.5万吨，金额约2.3亿美元。过去年五年，我对摩茶叶出口平均在6万吨以上，消费市场潜力巨大。
过去几年，华夏茶叶积极拓展周边市场，不仅坚持参与摩洛哥影响最大的马格里布国际食品展，还连续三年参加阿尔及尔国际食品展，以及在法国和德国交替举办的全球最大规模的塞尔食品展，全力推广恩施硒茶。
今年4月，“利川红”茶在中印首脑武汉非正式会晤正式亮相。金利茶业抢抓机遇，利用华夏茶叶加快海外红茶市场拓展，收效明显。目前，“云头山”利川红占华夏茶叶销售总量的20%，市场份额还在不断扩大。
除摩洛哥外，华夏茶叶还分别在法国、西非贝宁取得实质性的市场突破。企业已在西非贝宁设立工作室，负责西非市场推广，下一步还将向阿尔及利亚市场拓展。
我州是全省最大的产茶区，现有茶园144万亩，产茶9.3万吨，利川有茶叶基地23万亩，投产茶园18万亩，产茶1.8万吨。我州在全国地市级产茶区中居第五位，属全国茶叶发展第一方阵。
但多年来，恩施硒茶直接出口量有限，销售渠道主要通过供应原料给国内出口厂商，经过拼配其它地区的原料后间接出口。由于专业人才匮乏，缺少对国际市场的深刻认知和良性互动，恩施硒茶曾一度找不到直接介入消费市场的门路，在产品成型、品质标准确立、客户和消费群体的培养，以及对产品价格的影响等方面也缺乏话语权，这是恩施硒茶长期处于被动局面，无法真正意义走向国际市场，提升企业及茶产业综合效益的瓶颈所在。
近年来，全州连续举办五届硒博会，全力推进硒产业发展，一定意义上提升了硒茶的知名度。去年第四届硒博会同期举办国际茶叶大会，进一步扩大了硒茶影响力，但产业转化和国际市场拓展始终乏力。华夏茶叶在摩洛哥开拓市场的生动实践，无疑为恩施硒茶发展提供了经验。
今年9月，在中非合作论坛北京峰会上，习近平主席提出中非合作“八大行动”，加快中非共建“一带一路”，构建更加紧密的中非命运共同体，为未来中非合作指明了方向。
如何抢抓“一带一路”战略机遇，让恩施广袤的夏秋茶变废为宝，还需要更多的王启茂们拿出实际行动来。
编辑｜周洵 审核｜吴向海 审签｜傅小棠
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